Tijdens mijn tienerjaren, als we onderweg stopten bij een bekend wegrestaurant, was het standaardmenu te klein om mijn honger te stillen. Dus koos ik altijd voor de ‘supersize me’ optie. Die extra friet voelde als een luxe, en het klonk gewoon beter. Jaren later realiseerde ik me hoe slim dit eigenlijk was. Het restaurant maakte met die extra’s weinig extra kosten, maar verhoogde zijn winst aanzienlijk. Terwijl ik dacht een goede deal te krijgen, keek het restaurant naar het maximaliseren van de winst. Een les die me sindsdien is bijgebleven.
Winstmaximalisatie hoe dan?
Wil je het maximale uit je onderneming halen en je winst verhogen, net als het wegrestaurant? Het geheim zit in het slim benutten van drie cruciale knoppen. De reden dat je geld kunt verdienen met je onderneming is omdat je waarde toevoegt. Je koopt iets in, voegt waarde toe, en verkoopt je product of dienst. De verkoopprijs minus de inkoop en de waardetoevoeging is de winst die je eruit haalt. Als ondernemer kun je dus in essentie aan drie knoppen draaien om je winst te maximaliseren: Inkoop, Waardetoevoeging en Verkoop.
Schematisch overzicht van deze drie knoppen:
Voorbeeld
Stel je bouwt trailers, in dit geval boottrailers. De drie knoppen zijn:
– Inkoop € 1.000
– Waardetoevoeging € 1.700
– Verkoop € 2.700
In de waardetoevoeging zitten je kosten en winst besloten. In dit voorbeeld is dat:
– Kosten € 1.430
– Winst € 270
Behalen van winstmaximalisatie
Hoe kan je deze winst verhogen naar € 330 per boottrailer? Laten we kijken naar deze drie onderdelen voor winstmaximalisatie.
Knop 1: Inkoop
Je kunt met een aantal eenvoudige stappen je inkoopkosten verlagen. Start met het maken van een overzicht van je crediteuren (leveranciers) en begin bij de grootste. Stel jezelf hierbij de volgende vragen:
Wanneer was de laatste keer dat je opnieuw onderhandelde over prijzen met je leverancier?
Als het langer dan twee jaar geleden is, ga dan opnieuw in gesprek en onderzoek of kwantumkortingen mogelijk zijn.
Welke concurrenten heeft deze leverancier?
Is het de moeite waard om te zien wat zij kunnen offreren voor hetzelfde product?
Kun je strategische partnerschappen aangaan met je leverancier?
Door strategisch na te denken over wat je zelf doet en wat je door je leverancier laat doen, kun je kosten besparen. Bijvoorbeeld, als je zelf lichten op een aanhanger monteert, kan het zijn dat je leverancier dit efficiënter kan. Jij bouwt immers boottrailers, geen aanhangers. Door dit werk uit te besteden, kun je besparen op kosten die niet tot je kerntaken behoren.
Waar zijn kansen tot exclusiviteit kan ook bijdragen aan betere marges?
Stel dat je met je leverancier afspreekt dat je voortaan 20 stuks inkoopt in plaats van op afroep. Als je zeker weet dat je er 20 per jaar verkoopt, kun je mogelijk een korting van € 20 per stuk bedingen. Daarnaast, door het laten monteren van de achterlichten door de leverancier, bespaar je nog eens € 15 per trailer. Dit betekent een totale besparing van € 35 per trailer. Dat is alvast een goede start.
Knop 2: Waardetoevoeging
De waarde die je toevoegt wordt ook bepaald door je kostenstructuur, zoals je pand, personeel, autokosten en machinekosten. Deze kosten zijn niet direct toewijsbaar aan je producten, zoals de inkoop van een aanhanger dat wel is. Het is belangrijk dat de waarde die je toevoegt in verhouding staat tot de kosten en inspanningen die je maakt. Zorg ervoor dat je efficiënt werkt en overweeg altijd of bepaalde processen geoptimaliseerd kunnen worden.
Sleutel 1: Verhoog efficiency
Bijvoorbeeld, als jouw concurrent 50 uur nodig heeft om een trailer op te bouwen en jij hebt 100 uur nodig, dan is het lastig om winstgevend te blijven als je je niet onderscheidt op andere vlakken, zoals prijs of kwaliteit. Je kunt ook differentiëren op kwaliteit en extra’s, zoals het standaard leveren van een elektrische lier of een complexer ontwerp dat het gemakkelijker maakt om de boot te water te laten.
Sleutel 2: Verhoog je inzicht
Daarnaast is het belangrijk om te weten welke producten of diensten jou het meeste opleveren. Door een Marge Lekkage Scan uit te voeren, krijg je inzicht in de EBITDA per product of dienst. Dit laat zien waar jouw winstmaximalisatie ligt of waar deze nog verder kan groeien op product of dienstniveau. Je kan gaat sturen op basis van harde feiten in plaats van intuïtie. En daarmee echte stappen maken om je marge te verbeteren.
Sleutel 3: Optimaliseer processen
Door interne processen verder te optimaliseren, kun je bijvoorbeeld € 25 per trailer besparen. Hierdoor kan Jan, die altijd al iets minder wilde werken, daadwerkelijk minder gaan werken. Al met al heb je door deze kleine aanpassingen je winst gemaximaliseerd met € 60 per boottrailer, wat neerkomt op een winstmaximalisatie van 22%.
Sleutel 4: Focus opnieuw instellen
Door de monteur vrij te maken van het monteren van lichten, kan hij zich nu richten op het ontwikkelen van innovatieve ideeën. Dit helpt je om uiteindelijk bekend te worden als een innovatief bedrijf in boottrailers. Zo zie je dat besparingen niet altijd betekenen dat je personeel moet ontslaan; het biedt juist kansen om je bedrijf verder te laten groeien.
Knop 3: Verkoop
De verkoop heeft alles te maken met prijs. Prijs is de waarde uitgedrukt in geld die een klant bereid is te betalen voor jouw product of dienst. Hier zijn enkele basisprincipes voor het vaststellen van je verkoopprijs:
- Zorg voor een goede, marktconforme brutomarge. Je brutomarge is je verkoopprijs minus inkoopprijs.
- Kijk naar je concurrenten: welke prijzen hanteren zij?
- Wat is de kostprijs per product(lijn)?
- Wat is jouw toegevoegde/onderscheidende waarde en wat is deze waard?
Door je te concentreren op deze basisprincipes, kun je de juiste prijsstrategie kiezen en je winst maximaliseren. Draai aan één van de drie knoppen (Inkoop, Waardetoevoeging of Verkoop) om je winst te maximaliseren, maar focus op één strategie tegelijk. Het combineren van bijvoorbeeld inkoop- en verkoopstrategieën kan verwarrend zijn en minder effectief.
Conclusie
Het maximaliseren van je winst vraagt om bewuste keuzes en strategisch management. Door je te richten op Inkoop, Waardetoevoeging, en Verkoop kun de marge van je bedrijf verbeteren en daarmee winstgevender maken Deze drie knoppen bieden je concrete mogelijkheden om verbeteringen door te voeren en je winst te verhogen. Begin met het optimaliseren van deze gebieden en zie stap voor stap hoe je resultaten verbeteren.