Door Pieter van Dam · Oprichter MargeMeesters
“Ik heb mijn marges prima op orde.”
Dat hoor ik vaak. En meestal klopt het ook.
De percentages zien er gezond uit. Offertes zijn strak. Prijzen zijn ooit goed doordacht.
En toch blijft er aan het eind van het jaar iets knagen.
Het gevoel dat er méér in had gezeten. Dat je hard werkt, maar dat de beloning achterblijft.
Dat is geen toeval.
Dat is geen pech.
Dat is sturing.
Waarom sturen op margepercentage zo verleidelijk is
Veel MKB-ondernemers sturen hun bedrijf op één getal: het margepercentage. Dat voelt logisch. Het staat in elke rapportage. Het is makkelijk te vergelijken. En eerlijk is eerlijk: 30% voelt gewoon beter dan 20%.
Maar dat gevoel is gevaarlijk comfortabel.
Een percentage vertelt je namelijk niets over wat er onder de streep gebeurt. Het zegt niets over hoeveel euro’s er daadwerkelijk binnenkomen. Niets over hoeveel vaste kosten ermee worden betaald. En niets over of je bedrijf er echt sterker van wordt.
Een simpel voorbeeld: twee klanten, twee uitkomsten
Laat me je meenemen in een simpele situatie.
Je hebt twee klanten. Geen extreme voorbeelden, gewoon zoals ze dagelijks voorkomen.
De eerste klant draait €1.000 omzet. De kosten zijn €700. Mooie marge: 30%.
Dat voelt goed. Zo’n klant wil je er meer van.
De tweede klant draait €3.000 omzet. De kosten zijn €2.400. Marge: 20%.
Dat schuurt. Misschien voelt het zelfs “te laag”.
Toch gebeurt hier iets opvallends.
De eerste klant levert €300 op.
De tweede klant €600.
Twee keer zoveel bijdrage aan salarissen, huur en winst.
Waar Marge Lekkage écht ontstaat
En toch is het vaak die tweede klant waar discussie over ontstaat. Waar je aan twijfelt. Waar je scherper op wilt sturen of zelfs afscheid van overweegt. Niet omdat hij slecht is voor het bedrijf, maar omdat het percentage niet lekker voelt.
En precies daar begint Marge Lekkage.
Niet door fouten.
Niet door slechte bedoelingen.
Maar door focus.
Door te sturen op wat er netjes uitziet, in plaats van op wat werkelijk bijdraagt.
Wat is DB (dekkingsbijdrage) en waarom is dit belangrijk?
Dat is het moment waarop DB – de dekkingsbijdrage – in beeld komt. En nee, dat is geen ingewikkeld financieel concept. Het is eigenlijk een ongemakkelijke simpele vraag, die we onszelf te weinig stellen:
Wat draagt deze klant, opdracht of dienst in euro’s bij aan mijn bedrijf?
Niet in percentages.
Gewoon in geld.
Dekkingsbijdrage dwingt je om anders te kijken. Het haalt het gevoel eruit en zet er realiteit voor terug. Het laat zien welke klanten jouw bedrijf dragen. Welke diensten je vaste kosten betalen. En waar je vooral druk bent, zonder dat het iets oplevert.
Waarom DB confronterend kan zijn
Dat is soms confronterend.
Want DB laat ook zien dat sommige “mooie” diensten weinig bijdragen. Dat sommige lastige klanten goud waard zijn. En dat groei soms vooral extra druk betekent — en nauwelijks extra winst.
Daar wringt het.
Je kunt keurige marges hebben, tevreden klanten en een volle agenda…
en toch geen ruimte voelen. Geen rust. Geen echte winst.
Omdat percentages je bedrijf er gezond uit laten zien, terwijl euro’s bepalen of het dat ook werkelijk is.
Waarom we blijven vasthouden aan % marge
Waarom blijven we dan zo vasthouden aan % marge?
Omdat het comfortabel is.
Omdat het overzichtelijk voelt.
Omdat het al jaren zo gaat.
Maar comfort is zelden een goede raadgever als het om winst gaat, althans ik hoop dat je niet leunt op comfort als ondernemer.
Echte margegroei begint bij inzicht en focus
Wie zijn marges wil laten groeien, moet eerst durven kijken waar ze weglekken. En die lekkage zit vaak niet in de cijfers zelf, maar in de manier waarop we ze interpreteren.
DB vervangt % marge niet.
Maar zonder DB stuur je blind.
Echte margegroei begint niet met harder rekenen of nóg strakker inkopen. Het begint met inzicht. Met focus. Met het lef om verder te kijken dan wat goed voelt.
Dus de vraag is niet:
“Wat is mijn marge?”
De vraag is:
Waar verdien ik mijn geld écht… en waar houd ik mezelf al jaren voor de gek?