Door Pieter van Dam · Oprichter MargeMeesters
Een van de grootste uitdagingen voor MKB-ondernemers in Nederland is de krapte op de arbeidsmarkt. Personeel vinden kost bakken met geld: wervingskosten, recruiters, LinkedIn-zoektochten… Maar kan het ook anders? Bij MargeMeesters geloven we van wel. Zoals we vaak zeggen: het begint met inzicht. Want als je weet waar je tijd en energie naartoe gaat, kun je scherper sturen.
Met onze Marge Lekkage Scan hebben we al meerdere bedrijven geholpen om te ontdekken welke klanten ze eigenlijk verlies opleveren. Als je dat combineert met de tijd die je aan die klanten besteedt, krijg je een verrassend inzicht: je hebt een top 5 klanten die je eigenlijk liever kwijt dan rijk bent. Ja, ze zorgen voor omzet, maar laten we eerlijk zijn: omzet is schone schijn als er geen winst tegenover staat.
En hier komt de link met de arbeidsmarkt: wat als je afscheid neemt van klanten die je veel tijd, energie en geld kosten? Zo creëer je ruimte voor je medewerkers én bespaar je jezelf een hoop personele zorgen.
Hoe je klanten subtiel aan je concurrent overlaat
Oké, klinkt logisch, maar hoe doe je dat dan in de praktijk? Simpel: klanten die je te veel energie kosten en niets opleveren, gun je je concurrent. Nou ja, tenzij die concurrent je buurman is en je houdt van een pittige discussie of je toch al van plan was te verhuizen.
Hoe kom je tot dit inzicht?
1️⃣ Zelf doen
Bepaal de brutomarge per klant. Vervolgens verdeel je de kosten per klant en reken je uit wat elke klant onderaan de streep oplevert. Een simpel rekenvoorbeeld:
- 💰 Totale omzet: €5 miljoen
- 📊 Brutomarge: €2 miljoen
- 🏢 Bedrijfskosten: €1,4 miljoen
- 📈 Winstmarge: 12%
Klant 1:
- 💵 Brutomarge: €55.000
- 🏷️ Bedrijfskosten: €58.000 (personeelsinzet is 4%)
- 📉 Resultaat: -€3.000
- 🚨 Winstmarge: -2%
Klant 2:
- 💵 Brutomarge: €45.000
- 🏷️ Bedrijfskosten: €42.000 (personeelsinzet is 3%)
- 📈 Resultaat: €3.000
- ✅ Winstmarge: 3%
2️⃣ Marge Lekkage Scan
Wil je het écht goed aanpakken? De Marge Lekkage Scan helpt je een volledig beeld te krijgen van de kosten per klant. We verdelen kosten als personeel, huisvesting en auto’s over klanten en producten, zodat je precies ziet waar het lek zit.
Daarna kun je nog twee extra perspectieven meenemen:
- 🤝 Verwacht je verbetering in de relatie? (Score 1-5)
- 💳 Hoe snel betaalt de klant? (Score 1-5)
Toegepast op de twee klanten:
Klant 1
- 📉 Winstmarge: -2%
- 🤝 Relatiescore: 2
- 💳 Betaalscore: 4
Klant 2
- ✅ Winstmarge: 3%
- 🤝 Relatiescore: 1
- 💳 Betaalscore: 1
Als je op basis van deze inzichten besluit afscheid te nemen van beide klanten, bespaar je direct 0,25 FTE. De eerste werkdruk is daarmee weggenomen. Je kan dit verder uitbreiden om de werkdruk verder te verlagen. En een bijkomend voordeel: medewerkers worden vaak gelukkiger en productiever als ze zich niet meer bezig hoeven te houden met veeleisende, onrendabele klanten.
Drie manieren om klanten subtiel te laten vertrekken
Hoe neem je afscheid zonder deuren dicht te slaan? 1️⃣ Prijzen verhogen – 📈 Vaak verdwijnen ze vanzelf als de samenwerking hen ineens meer kost. 2️⃣ Reactietermijn aanpassen – ⏳ Betaalt een klant standaard 60 dagen te laat? Dan kun je je reactietermijn daarop aanpassen, bijvoorbeeld door pas na 15 werkdagen te reageren. 3️⃣ Je aanbod aanpassen – 🎯 Stoppen met bepaalde diensten of servicepakketten kan er ook voor zorgen dat deze klanten elders beter af zijn.
📊 Tel uit je winst
De krappe arbeidsmarkt blijft een uitdaging, maar slimmer werken helpt. Minder werk met de verkeerde klanten betekent meer focus, minder stress en uiteindelijk een beter bedrijfsresultaat.
💡 Benieuwd welke klanten je beter aan de concurrent kunt gunnen? Start met de Marge Lekkage Scan en ontdek het zelf!